Привлечение новых клиентов при помощи старых

Одним из наиболее действенных способов по привлечению новых клиентов является метод  "агитации" при помощи старых клиентов. Почему? Во-первых, это бесплатно. Во-вторых, использование таких клиентов облегчает работу с ними, они более склонны доверять, а значит, на убеждения и переговоры будет уходить гораздо меньше времени. И последнее, жизненная практика показывает, что какую бы не взяли сферу бизнеса, средняя сумм или средняя сумма контракта с клиентом, который  был приглашен по рекомендации, выше, чем такой же средний чек, но от клиента, который пришел самостоятельно.

Вот что можно сделать для того, чтобы старые клиенты приводили новых.

1. Не ленитесь просить людей говорить о Вас. Стоит заучить фразу «Расскажите Вашим знакомым обо мне» (слово знакомым можно заменить коллегам). Эту фразу нужно повторять в конце каждой встречи каждому клиенту. На первый взгляд рекомендация очень проста, однако она действует безотказно.  Убедитесь в этом сами.

2. Дайте понять человеку, кому Вы нужны, чтобы с одной стороны люди не боялись рекомендовать Вас, а с другой стороны к Вам не приходили неподходящие люди. Объясните популярно, каких клиентов вы бы Вы хотели видеть и для кого вы можете быть полезными. Вот несколько примеров четких формулировок: «Если у Вас знакомые, у которых родился ребенок…», «Вы знаете кого-то, кто в ближайшее время приезжает в Москву…» и т.д. Четко поставленная формулировка помогает клиенту сориентироваться, кому Ваши контакты будут полезными и принесут результаты, а для кого они будут бесполезной информацией.

3. Потенциальным клиентам всегда нужно объяснять выгоду, и делается это для того, чтобы Вас хотели рекомендовать друзьям, партнерам. Он должен получить аргументы в пользу именно этой рекомендации. Клиентам нужно заранее объяснить, что если кто-то из его знакомых или близких людей переезжает с места на место, то именно Вы  поможете сэкономить неплохую сумму денежных средств, можно указать конкретную сумму, например от 500 до 2000 долларов. А может среди ваших друзей занимается конкретным видом спорта, например, в теннис, то Вы можете помочь ему улучшить свои спортивные показатели, скажем на 15-20%.

Люди охотнее реагируют на бесплатные предложения, нежели на платные услуги или товары. Людей, которые предлагают платные предложения, расценивают как рекламщиков. И какова будет реакция друга, если ему покупка не понравится? Скорее всего, в этой неудаче он будет обвинять, сами знаете кого. Совсем другое дело, если Вы предлагаете бесплатную услугу, пробный урок, бесплатную первую процедуру, пробный вариант товара (образцы, пробники и т.д.), в этом случае не страшно Вас и рекомендовать.

5. Для того, чтобы  люди начали о вас говорить, им нужно дать повод. Слушать обыденное никому не интересно. «Вчера я был в ресторане». И что в этом особенного? Где повод запустить механизм разговора? Чтобы о нас люди заговорили нужен рассказ, который начнется с фразы «Очуметь!» Мелкие, но хорошо запоминающиеся особенности с легкостью откладываются в памяти, и потом при разговоре с них легко начинать рассказ о Вас, такой непринужденный рассказ может ненавязчиво перейти в рекомендацию.